O marketing não tem a ver com os valores da sua empresa
É sobre os valores & aspirações do seu cliente.
O marketing é realmente sobre como os valores do cliente se traduzem em aspirações, inseguranças, medos e motivações.
Vinte anos atrás, em 1997, Steve Jobs disse: “Marketing é sobre valores”
E como ele estava certo. Ele estava certo sobre muitas coisas, e marketing em particular era onde ele governava. Ele estava certo ao dizer que a maneira de falar sobre uma marca é “não falar sobre velocidades e taxas” ou “bits e mega-hertz” ou “por que somos melhores do que janelas”. Ele estava certo ao dizer que marketing trata de benefícios, não de recursos (pausa dramática para te perguntar, quais os benefícios do seu serviço/produto/negócio?).
E ele estava certo quando disse,
“Nossos clientes querem saber quem é a Apple e o que representamos?”
Tudo verdade.
Mas o que ele não disse explicitamente é que os clientes só querem saber “o que uma empresa representa” no que se refere a eles.
O marketing no fim das contas, não é apenas sobre os valores de uma empresa – é sobre entender o que eles significam para um cliente e fazer com que esse significado seja sentido com força o suficiente para que eles comprem. (aqui mais uma vez como a sua ideia/produto/serviço faz sentido?)
Agora, o verdadeiro domínio de Jobs é que ele quase certamente sabia disso, consciente ou inconscientemente. Ele sabia muito bem que as pessoas se preocupam mais com si mesmas do que com a Apple. É por isso que ele disse coisas como:
“A essência da Apple – seu valor central – é que acreditamos que pessoas com paixão podem mudar o mundo para melhor” (olha a sacada do Garoto Jobs, pense em como os amantes de Apple são apaixonados).
E,
“As pessoas que acreditam que podem mudar o mundo são as que o fazem”.
Quando ele disse isso, ele certamente sabia:
Ele não estava falando sobre a Apple. E ele nem estava falando sobre os clientes.
Ele estava falando com eles.
As pessoas não se importam com você – as pessoas se preocupam com elas mesmas (Libertador, não é?).
E eles se preocupam com você apenas na medida em que você satisfaz seus desejos e necessidades.
Olha, não é cínico – é um fato. As pessoas não fazem negócios com você como um ato de caridade, ou para participar desse conjunto de valores que você tem. Eles fazem negócios com você porque acreditam que você está agregando valor às suas vidas – e como esse conjunto de valores se alinha com o deles.
As pessoas não vão ao bar de gin só porque é legal – elas vão porque querem se sentir bem. Eles não bebem Gin apenas porque é “cult” ou “moderno” – eles bebem para se sentirem cult e modernos.
As pessoas não compravam da Apple porque gostavam que a Apple “acreditava que pessoas com paixão podem mudar o mundo”, as pessoas compraram da Apple porque queriam se ver como uma dessas pessoas.
E o sucesso de um serviço ou produto & toda sua mensagem de marketing – consiste em descobrir o que as pessoas (em especial seus potenciais clientes) desejam. E seguir com a promessa de cumpri-lo.
As pessoas se preocupam com a maneira como você as faz sentir.
Existem várias empresas surgindo que vendem roupas com desenhos legais de mulheres e pessoas negras e doam parte dos lucros para incluir e promover a cultura negra.
Elas são populares (e serão cada vez mais). E eles são populares não porque doar faz as pessoas se sentirem bem, mas porque fazer parte dessa causa fazem as pessoas se sentirem bem.
Por quê? É simples. Você quer vender alguma roupa casual fast fashion? Veja quem está comprando. Depois de saber quem está comprando (e todos nós sabemos quem é: mulheres dos 20 aos 30 anos), então veja por que elas estão comprando – seus valores, suas inseguranças, seus desejos, aspirações e motivações.
O que eles valorizam? Sobre o que elas estão inseguras? Como elas querem se sentir? Como podemos lembrá-las dessas coisas?
Você tem que entender que se trata de inspirar sentimentos, Genuínos, verdadeiros e reais (e aí não dá para deixar de pensar em ética e transparência com seu consumidor, seu marketing precisa respeitar esses limites).
E marketing trata de descobrir quem são seus clientes, o que eles valorizam e, o mais importante, como isso se manifesta em inseguranças e aspirações. E então estará mostrando a eles as soluções de seu negócio.
