5 etapas do processo de vendas para aumentar sua taxa de fechamento

Você não precisa sacrificar a integridade pela estratégia quando se trata de vendas

Como curiosa e criativa que sou, prefiro ouvir do que falar com alguém que não conheço. A ideia de sair por aí lançando, negociando e sendo insistente sempre pareceu uma perda de integridade para mim.

Mas tenho um negócio para administrar, então preciso fazer vendas. Assim como com minha estratégia de marketing única, que ensino no meu curso, desenvolvi uma abordagem de vendas totalmente alinhada com minha personalidade, pontos fortes e valores.

E funciona – 93% do tempo.

Se você precisa influenciar outras pessoas a comprar suas ideias no trabalho, espero que isso o inspire a pensar em criar sua própria abordagem de vendas eficaz e cheia de integridade. Mas primeiro, vamos começar com o básico.

Qual é a diferença entre vendas e marketing?

Vendas e marketing andam de mãos dadas, mas são diferentes e vale a pena identificar como.

Marketing: criar demanda para o que você tem para vender, atendendo às necessidades do cliente.

Vendas: ajudar quem precisa do que você tem a tomar uma decisão.

Muitas pessoas lutam com vendas e influência em geral, porque pulam a parte de marketing. Em vez de vender para um público selecionado de pessoas que querem o que eles têm, eles saem por aí tentando vender para qualquer um.

Eles gastam tempo enviando centenas, senão milhares, de propostas impessoais esperando que uma resulte em um sim. Não é impossível fazer negócios dessa maneira, mas é como jogar na loteria.

Não gosto de jogar na loteria com meu negócio, então invisto muito tempo em marketing – construindo relacionamentos e intrigando clientes em potencial para me procurar e pedir ajuda. Eu me posiciono como o guia, não o herói. Então, quando chegamos ao processo de vendas, o cliente está animado e determinado. Já temos um relacionamento, estamos apenas confirmando.

Meu segredo para fechar 93% das vendas que abro? Eu não crio uma atmosfera de venda, eu crio uma atmosfera de compra.

Meu processo de vendas em 5 etapas

1. Perguntas

Esta é, sem dúvida, a parte mais importante. Antes mesmo de pensar em falar sobre suas ideias ou ofertas, você precisa ouvir. Falo muito pouco no início do meu processo de vendas, exceto para fazer uma enorme lista de perguntas que preparei com antecedência. Seja um cliente potencial de mentoria individual de vendas ou uma consultoria de estratégica, ou até com as pessoas que se interessam pelo meu curso, posso ouvir o quanto for necessário enquanto meu cliente em potencial me conta tudo sobre seus negócios. Quais são seus maiores desafios? Como é o sucesso? Quais são seus objetivos, concorrentes, experiências passadas, paixões, dores, etc?

O propósito de começar ouvindo é duplo:

Fazer com que se sintam vistos, ouvidos e compreendidos (empatia);
Ouvir pistas sobre como posso posicionar melhor minha oferta no contexto de sua história (relevância).

2. Confirme

Depois de fazer perguntas suficientes, faço declarações de confirmação para garantir que estamos na mesma página:

“O que estou ouvindo é…”;
“Então, para recapitular, você quer…”;
“Pelo que entendi, seu maior desafio agora é…”.

Eu quero que eles entendam o que eu entendo. Quero que eles saibam que foram vistos, ouvidos e compreendidos.

Outra coisa a ter certeza na fase de confirmação é que você está conversando com o principal tomador de decisões. A última coisa que você quer é descobrir que está vendendo para alguém que não tem autoridade de compra.

3. Crie a visão

Esta é uma parte que muitas pessoas ignoram, mas é absolutamente fundamental para tornar o resto do processo de vendas sem esforço. Eu pinto um quadro de onde eu poderia levá-los se trabalharmos juntos.

Eu não tenho que trabalhar duro nisso porque eu já sei qual é a visão. Eles me disseram quando perguntei a eles: “como é o sucesso nas suas vendas hoje para você?”

Meus clientes não compram meus serviços porque querem um simples conhecimento ou um treinamento básico de vendas para suas equipes. Eles compram porque querem dar vida aos seus sonhos, ganhar mais dinheiro, ter mais tempo e se preocupar menos. Eles querem ter sucesso e alcançar um público mais amplo com seus produtos e serviços. Eles querem liberdade financeira para que possam passar mais tempo fazendo as coisas que amam.

Então eu não vendo serviços. Eu vendo a visão.

As pessoas não tomam decisões na parte racional do cérebro, comparando preços e seguindo cronogramas. As pessoas tomam decisões no cérebro límbico – a maior e mais antiga parte do cérebro que não tem linguagem. O cérebro límbico responde às emoções.

Ilustro a visão deles com paixão e convicção. Certifico-me de que eles sintam o impacto emocional de quanta confiança podem depositar em mim para levá-los até lá.

Enquanto estou pintando a visão para o meu cliente, geralmente ouço “sim, sim, sim – é exatamente isso que eu quero!”

É um sim do cérebro límbico.

4. Fornecer soluções

Uma vez que eu tenha um sim do cérebro límbico com o “porquê”, é hora de colocar o cérebro racional a bordo com o “como” e o “o quê”. Forneço uma solução convincente para o problema atual com meus serviços, apresento um plano passo a passo claro e explico quanto custará a entrega da visão.

Como obter o cérebro racional a bordo:

Prova social e validação de terceiros (depoimentos, nomes, resultados).

Esteja preparado para responder a quaisquer objeções. Use histórias reais: “Eu entendo totalmente, trabalhei com um cliente X que sentia o mesmo. Mas nós tentamos e eles obtiveram esse resultado enorme…”

Use suas próprias palavras para explicar as coisas. Certifico-me de usar exatamente as mesmas palavras e frases que eles usaram no estágio um e evito todos os jargões e gírias.

Uma orientação final: se você usar apresentações ou propostas como parte de seu processo de vendas, nunca termine na página de preços. Acabe com a visão.

5. Mover para fechar

Tendo pintado uma imagem da visão novamente e re-engajado com o cérebro límbico, eu me movo para fechar a venda. Eu costumo dizer algo como “Então, você gostaria da minha ajuda?”.

Dessa forma, me posiciono como uma guia, conselheira, não uma vendedora irritante de negócios. Não preciso usar táticas de escassez, urgência ou pressão para fechar o negócio. Não preciso deixar meu cliente desconfortável.

93% das vezes, eles dizem que sim.

Eu amo vendas hoje porque criei um método de vendas que joga com meus pontos fortes.

Talvez você odeie a ideia de vender porque não gosta da abordagem de vendas estereotipada, mas e se desenvolvêssemos uma só para você e sua equipe?

Espero que esse texto sincero seja útil na sua jornada, mas se der vontade de criar algo personalizado com a minha ajuda, fique a vontade para me mandar um email …. ou me chamar nas minhas redes sociais. @alinevenditti